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立足創新驱动 促进高质量发展 —恩佐娱乐環境科技有限公司市场开拓纪实

作者:梁秀宇

 

2018年9月,恩佐娱乐環境科技有限公司(下称恩佐娱乐公司)组建以来,緊緊圍繞建設“一流地質企業”、打造“一流綠色資源環境服務商”發展目標,創新“大地質觀、大資源觀、大生態觀”理念,持续解放思想,坚持創新驱动新引擎戰略以開發水工環災市場、地質勘查及礦山服務市場、大數據市場爲主攻方向,構建一條龍市場開發模式,延伸産業市場開發業績驕人。兩年來,累計簽訂合同900份,合同總額5.5億余元,年均新簽合同額由1億余元翻一番達到2億余元,産業經濟高質量發展,職工分享了改革發展成果,彰顯了地質延伸産業分體運行的生命力

一、穩定的區域市場成爲支撐經濟高質量發展的源頭活水

從分體運行的第一天起,恩佐娱乐公司領導班子就把開發占有穩定的區域市場視作公司持久發展的源頭活水,運用穩定的區域市場資源,瞄准建設“一流地質企業”和打造“一流綠色資源環境服務商”發展目標,千方百計多管齊下拓展區域市場,取得顯著成果。

省內區域市場開發碩果累累。堅持市場開發由公司主要領導挂帥,探索獨具特色的鞏固老區域市場,突破新區域、新領域市場的開發理念和方式,通過多年精耕細作,建立了長期穩定的陽泉市區域市場。同時,積極開發新地域市場,成功進入朔州市、壽陽縣、臨汾市鄉甯縣、浮山縣、汾西縣、古縣等新地域市場,承攬了三調、土地確權、房地一體、糧食生産功能區劃定、生態及地質災害治理等項目,累計合同額3000余萬元。目前,以陽泉市場爲核心,以忻州市、臨汾市、晉中市、呂梁市、朔州市、大同市爲戰略支點的區域市場格局已經形成。2020年,又成功開發了長治市武鄉縣,呂梁市岚縣、離石區,忻州市河曲縣、神池縣,晉中市靈石縣等區域市場,實現了鞏固陽泉市場,拓展省內已經進入市場,努力開發空白區域市場的預期目標,爲五大産業板塊打造奠定了堅實的市場基礎。

省外市場開發捷報頻傳。恩佐娱乐公司堅持“立足山西,拓展省外,開發東部”的市場開發戰略,充分利用多年來開發市場建立的人脈資源,不斷提升企業品牌輻射效應,邁開省外市場開發的堅實步伐,打出一片市場藍天。2018年12月,成功進入河南省三調市場,中標河南省睢縣第三次國土調查項目,簽訂睢縣第三次全國國土調查項目(二標段)合同,合同價款近100萬元,省外市場開發初戰告捷。2019年,恩佐娱乐公司領導加大省外市場開發力度,安徽成爲東部市場開發第一站。2020年,再接再厲持續攻關,安徽市場開發捷報頻傳,在六安市連續中標8個房地一體、高標准農田設計項目;5月,又一鼓作氣開發了黃山市不動産市場,在休甯縣簽訂第一個不動産項目,合同額300多萬元,全年在安徽省簽訂合同總額460余萬元,省外市場開發連戰連捷,彰顯了恩佐娱乐環境品牌效應。

在建設“一流地質企業”方面,恩佐娱乐公司以山西省传统优势矿产为基礎,大胆創新,注重多手段综合运用,加强重要成矿区带覆盖区深部、已知矿床外围找矿,實現了向新類型礦産、新型能源找礦領域突破。與太原理工大學合作,在旅遊地質項目中發現了條帶狀岩溶群,爲開發旅遊資源打下良好基礎省級地質勘查項目立項選區工作常態化,山西省代縣初峪溝礦區鐵礦普查項目,終孔11個,全部見礦,發現鐵礦體9條,鐵礦石333+334資源量2億噸,爲山西省提交大型鐵礦1處提交金紅石礦資源量400萬噸,铌钽礦礦石資源量200萬噸,熔劑灰岩礦資源儲量15000萬噸2020年,成功立項並中標省地質勘查項目山西省晉城市東窪電石用石灰岩礦普查和平定縣郭家垴村礦區熔劑用石灰岩普查2項,總金額400多萬元。站在時代高度,力爭取得1-2處高品質非金屬采礦權,參股1處資源潛力大的采礦權,完成熔劑灰岩礦項目論證設計,經自主勘查,現已進入實質性論證階段千方百計開拓大型國企地質勘查類項目,持續加大與大型資源型企業的戰略合作力度,成功實施了陽煤集團平定縣熔劑灰岩礦詳查項目,合同金額1000多萬元,爲三局建局以來第一個超千萬元的對外地質勘探項目,成功實施太鋼袁家村鐵礦地質勘探項目龍泉山石灰石礦地質詳查項目,合同金額400多萬元,实施了灵石华瀛集团煤下铝勘探项目,合同金额200萬元。

二、點線面結合打造一條龍市場開發模式

一条龙、滚雪球式市场开发模式就是实现地域上连片,业务上连线;实现行业领域上跨行对接,机构领域上跨系统对接;实现恩佐娱乐公司资料资源优势和信息来源多渠道优势及丰富人脉资源的有机融合,进而实现市场开发新突破。

坚持市场导向原则,改革总公司与分公司运营管理模式,建立扁平化管理体制机制对恩佐娱乐公司主要领导来说是一个全新的课题。按照现代企业管理制度及运营机制,以扁平化管理为依托,健全“市场、生产、管理”三大管控体系,打造五大特色业务板块,探索建立全新的支撑规模发展的恩佐娱乐公司市场开发模式在认真总结多年市场开发经验教训的同时,恩佐娱乐公司领导不斷解放思想,运用新发展理念創新市场开发思路,在深入研判市场情势基礎上,爲進一步擴大市場占有份額,支撐五大産業板塊做強做優做大,創造了一條龍、滾血球式市場開發模式,形成了獨具特色的市場開發“點→線→面→體”理念,彰顯市場開發事半功倍效應,开创了恩佐娱乐公司多方位立体化市场开发新局面。

为了創新市场开发模式,恩佐娱乐公司加强市場人員理念升華和思路拓展訓練,增強市場開發上的敏銳感和連續性,科學把握市場開發上的點→線→面→體关系,立足靠项目拓展项目,靠地域辐射地域两个支点,建设信息化市场网络和立体化市场格局。在与服务单位对接交流中,善于发现挖掘现有工程的上游、下游业务领域市场,使市场开发从一项工程拓展到多项工程,从服务一个单位发展到服务一个区域,从一个施工领域拓展到多个施工领域,进而彰显恩佐娱乐环境特色的一条龙、滚血球式的市场开发效应,使市场开发思路和理念升华为区域市场不斷扩大,新业务新领域不斷增多的创业实践。

在市场开发工作中,恩佐娱乐公司十分注重点线关系把握,有计划分步骤扩大市场占有,第一步通过承揽一个项目,开发点市场;第二步建立良好人脉关系,再承揽与该项目有关的上下游业务工程,使点项目延续为线性项目,进而形成一条龙市场。2018年,他们与京汉置业集团合作,承揽了太原奥申置业项目—中国第二届青年运动会体育厂馆土地勘测定界工程项目,以优质的技术和周到的服务按期完成了任务。之后,又连续承接该单位的土地勘测定界、地灾评估、压覆报告、采空区勘查等项目,并联动岩土公司承揽了工程勘察及其后续业务,合同价款从最初的5萬元跃升为150余萬元,成为典型的点上开花,线上结果的一条龙工程。

恩佐娱乐公司不斷扩大阳泉市地质灾害应急救援技术支撑单位品牌优势,在开发一个縣(市、区)域市场的同时,有计划有目标地与相邻縣(市、区)域有关行业部门、企业、政府机构联系,逐步建立合作关系,通过品牌建设和人脉资源的有机融合,拓宽区域市场。长期以来,恩佐娱乐公司一直坚持深耕细织陽泉市場,始終秉持服務一個部門輻射一個區域的市場開發理念,收獲滿滿。一是實現地域拓展,從初入陽泉市一個縣域拓展到陽泉兩縣、四區整個市域,還輻射了相鄰的太原、晉中市場。二是實現部門拓展,服務部門從初期單一的國土資源部門,拓展到環保、農業、林業、水利、交通、民政、城建、應急部門,基本實現部門業務全覆蓋。三是實現行業領域拓展,從初期進入單一的地質勘查及礦山服務拓展到大數據、生態環境、地質災害、土地規劃整治、國土空間規劃等新行業、新領域、新業態。

恩佐娱乐公司正确把握线面关系,努力把线状市场扩展为地域市场,即由一个縣(市)的一个部门的业务项目向这个縣(市)的其他部门和其他单位的业务领域辐射,将线市场拓展成面市场,进一步扩大了区域市场业务范围和占有份额。2019年3月15日,乡宁縣枣岭乡发生地质灾害,恩佐娱乐公司作为应急救援服务和技术支撑单位第一时间赶赴现场,圆满完成救援任务,彰显了能打敢拼的企业形象,受到地方政府的高度评价,山西省自然资源厅给恩佐娱乐公司发来感谢信。“3·15事件”应急救援使乡宁縣扶贫办、交通局、工业信息局等部门充分了解了恩佐娱乐公司,2019年下半年,又承揽了该縣47处扶贫移民新村安全隐患排查项目,承接了11个点地质灾害勘察设计项目,合同额300余萬元;2020年先后承揽乡宁縣自然资源局地质灾害治理勘查、设计、施工项目达1000余萬元。

三、讓新市場成爲推進轉型升級的新引擎

    靠开发新市场、新领域、新业态推进产业转型升级是每一个企业经营者都知晓的理念,也是衡量一个企业发展质量和竞争实力的试金石。恩佐娱乐公司组建以来,主要领导就致力实施創新驱动发展战略,把开发新市场、新领域、新业态作为建设恩佐娱乐、发展恩佐娱乐的重要支撑,全力以赴推进新市场开发,創新了实践,收获了希望,促进了产业转型升级,使創新驱动成为推进公司高质量发展,打造“一流綠色資源環境服務商”发展目标的新引擎。

全員化市場開發機制的建立迎來了市場開發的春天。制定《恩佐娱乐公司市场开拓管理办法》,明确了市场开拓体系架构与工作职责、市场开拓工作流程、市场开拓奖励办法、投标工作奖励办法、资质维护管理奖励办法、合同管理奖励办法。同时,成立16人組成的市場部,配備7名專職市場人員。按照專業人做專業事,專業事由專業人做的原則,設立市場開拓組、項目投標組、資質管理組、合同管理組,負責市場開發、標書制作、資質管理、合同管理和二級核算工作,創新的全员开发市场运行管理机制,加快了新市场开发进程。市场部全体职员,严谨敬业,恪尽职守,甘于奉献,在市场经营方面取得了很好的经营业绩,2019年恩佐娱乐公司新签订合同381项,合同额13244.76萬元;2020年截止11月底新簽訂合同399項,合同額20392.18元;新簽合同額同比增長60%以上。

新市場、新領域、新業態市場開發有效推進了産業转型升级。恩佐娱乐公司的前身承担的市场业务大部分是国土资源系统及所属矿山企业。为了讓新市場開發成爲推進産業轉型升級新引擎,公司把多年來服務地方政府和礦山企業積累的人脈資源、自身的資料優勢及優質服務的品牌效應進行新的排列組合,努力探索並挖掘這些優勢資源融合産生的裂變效應,開啓與政府部門、相關行業新的戰略合作進程,全方位開發水工環災市場爲突破口,開創了轉型市場開發占有新局面。2019年,新簽合同中,國土系統及礦山企業業務市場占比89.99%同時,緊緊抓住國家加大生態文明建設的曆史機遇,開啓全方位開發山水田林河湖草市場新征程,加大農林系統、水利系統、交通系統市場開發力度,加大土地整治項目、大數據項目市場開發力度,深度開拓延伸産業市場,尋找新商機,拓寬新領域,兩年間,水工環災合同躍升到2.5億元。2020年,國土系統及礦山企業的業務占比降至72.39%,轉型業務其他系統占比上升到27.61%。目前,以水工環災+大數據+土地類項目爲依托的新市場合同占比從2018年的65%躍升到2020年的80%,礦山服務類項目從35%下降到20%,新市場開發推進轉型升級、支撐産業經濟高質量發展的新引擎作用進一步顯現。

靠優勢資源共享開發新市場。解放思想,不囿旧制,真正实现从借船出海到造船出海的历史性转变,实现恩佐娱乐公司技术創新和市场开发創新体系有机融合。坚持把自身的人才资源技术优势和人脉优势结合起来开发市场,取得新突破。通过引荐进入新区域,合作开发新市场,靠项目延续项目,靠项目扩展市场,站在一个支点向高端、新域延伸市场的理念和实践接出了丰硕的果实。汾西縣、古縣、浮山縣、寿阳縣及岚縣、河曲縣、神池縣和安徽六安縣的市场就是通过“三调”+“房地一体”+“河道调查”项目进入,进而拓展为全方位多领域的区域市场。2019年9月以来,成功开创7个縣(区)河道划界新市场,合同价款1000余萬元。

靠承担大项目、标志性项目支撑公司规模发展。大项目、标志性项目是提高单位知名度的有力支撑,是企业品牌效应的具体体现。恩佐娱乐公司創新谋高博大理念,瞄准大项目、标志性项目全力攻关,累创记录。2018年底,中标阳泉市石店至牛村运煤专线工程项目,合同额1.7亿元,突破单项目不超亿元的瓶颈,创三局单项合同历史记录;2019年,承揽孝义市采煤沉陷区综合治理水峪煤矿地质环境治理试点项目,合同额3023萬元,大额项目的承揽为恩佐娱乐公司进军大型环境治理市场开创了先河。

恩佐娱乐公司創新“三局市场开发一盘棋”理念,将自身的人脉资源优势发挥到极致。经过长时间跟踪运作,2020年6月11日,和岩土分公司通力合作,经过15天昼夜奋战,成功中标合同额3.29亿元的陽泉某双创智造园标准厂房建设设计施工总承包项目,又一次創新了三局历史记录,为今后开发综合性、标志型项目积累了经验,更加坚定了通过开发轉型市場、攻坚大项目推进高质量发展的信心和决心。

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。面对新时代、新使命、新目标,恩佐娱乐公司将进一步引深創新驱动新引擎戰略和品牌战略,围绕水工环灾、地质勘查及矿山开发服务、大数据市场开发持续发力,不斷完善市場運作模式,攻关大项目,开創新市场,做强做优做大延伸产业,到“十四五”末,转型业务收入達到90%以上,爲高質量發展提供市場保障。

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